CRM pre obchodný tím
CRM, ktoré obchodník otvorí ráno sám od seba
Nie preto, že musí. Preto, že mu povie, komu zavolať, čo dnes dotiahnuť a na koho nezabudnúť. Reporty pre vedenie z toho vzniknú samy.
Prvá obrazovka nie je dashboard pre vedenie. Je to zoznam, s ktorým sa dá začať pracovať.
Diagnostika
Prečo obchodné tímy CRM bojkotujú
Väčšinou z dobrého dôvodu. Nástroj bol navrhnutý pre niekoho iného než pre toho, kto doň má zapisovať.
Zápis trvá dlhšie než hovor
Desať polí po každom telefonáte. Obchodník to odloží na večer a večer to nespraví.
Prvá obrazovka je report pre šéfa
Grafy konverzie namiesto zoznamu, komu dnes zavolať. Obchodník ju zavrie a otvorí tabuľku.
Follow-up stráži človek, nie systém
Ponuka odišla, klient sa neozval, pripomienka je v hlave. O týždeň je neskoro.
Pipeline má fázy z manuálu
Fázy, ktoré nesedia na proces firmy. Obchodník si vyberie hocijakú, aby mohol pokračovať.
Zo stretnutia sa nezapíše nič
Po ceste v aute sa to nedá, v kancelárii sa na to zabudne. História klienta sú útržky.
Prehraté zákazky nemajú dôvod
Uzavreté ako „prehrané“ bez jediného slova prečo. Tím sa z toho nemá z čoho poučiť.
Deň obchodníka
Čo má obchodník vidieť a čo nie
Navrhujeme od prvej obrazovky, nie od databázy. Obchodník potrebuje odpoveď na jednu otázku: čo teraz.
Vedenie
Manažér dostane čísla ako vedľajší produkt
Keď tím zapisuje preto, že mu to pomáha, prehľad pre vedenie nie je samostatná práca. Vzniká z dát, ktoré už existujú.
- Pipeline a forecast bez naháňania podkladov
- Aktivita za obdobie: hovory, stretnutia, ponuky
- Konverzia po fázach a kde sa proces láme
- Dôvody prehratých zákaziek ako podklad na poradu
- Práva podľa rolí — obchodník vidí svoje, vedúci celok
- Nie sledovanie ľudí — aktivita slúži na vedenie tímu, nie na kontrolu minút
- Nie polia „pre istotu“ — každé povinné pole, ktoré obchodník nepotrebuje, znižuje šancu, že zapíše čokoľvek
- Nie dashboard ako prvá obrazovka — čísla patria vedeniu, obchodníkovi patrí zoznam na dnes
Postup
Ako CRM pre tím vzniká
Deň s obchodníkom
Pozrieme sa, ako reálne vyzerá jeho deň a kde CRM dnes prekáža.
Fázy a ďalší krok
Pomenujeme pipeline podľa vášho procesu a určíme, čo je povinné a čo nie.
Prvá obrazovka
Navrhneme „dnes“ a zápis z mobilu. Tím ich skúša skôr, než je hotový zvyšok.
Automatické follow-upy
Termíny stráži systém, pripomienky chodia tam, kde obchodník naozaj je.
Prehľady pre vedenie
Až keď zápis funguje. Inak by boli prehľady z prázdnych dát.
Časté otázky
Na čo sa pýtajú vedúci obchodu
Prečo obchodníci CRM nepoužívajú a čo s tým?
Lebo CRM býva navrhnuté pre reporting vedeniu, nie pre prácu obchodníka. Ak zápis trvá dlhšie než hovor, nikto ho nerobí. Navrhujeme opačne: obrazovka na dnes, zápis na pár sekúnd, a reporty vznikajú ako vedľajší produkt.
Čo z toho má manažér obchodu?
Pipeline a aktivitu tímu bez toho, aby ich musel vymáhať. Keď obchodníci zapisujú preto, že im to pomáha, čísla pre vedenie sú presné bez porady o vypĺňaní CRM.
Funguje to aj z terénu?
Áno. Zápis po stretnutí alebo hovore má fungovať z mobilu skôr, než obchodník nasadne do auta. Pre tímy, ktoré sú väčšinu dňa vonku, býva toto rozhodujúce.
Musíme prejsť na nové CRM?
Nie nutne. Niekedy stačí zmeniť to, čo obchodník vidí ako prvé, a doplniť automatické follow-upy nad existujúcimi dátami. Čo dáva zmysel u vás, zistíme na audite.
Kde nájdem informácie o CRM všeobecne?
Na stránke CRM na mieru — táto stránka rieši užšiu otázku: ako má CRM vyzerať, aby ho obchodný tím naozaj používal každý deň.
Ďalší krok
Pozrime sa na deň vášho obchodníka.
Technologický audit prejde, ako obchodný tím reálne pracuje, kde mu CRM prekáža a čo by ho prinútilo doň zapisovať.